Répondre aux appels d'offre

La réponse aux appels d'offre nécessite de connaître ce qu'il faut faire et ce qu'il faut éviter de faire...

Objectifs

• Apprendre aux commerciaux (ou futurs commerciaux) comment agir en situation de concurrence déclarée lors d'un appel d'offre de sorte à maximiser les chances de succès.
• Connaître les caractéristiques des appels d'offres privés et publics ; le formalisme, la procédure et le déroulement d'un appel d'offres.

Programme

Généralités sur les appels d'offres

Qu'est-ce qu'un appel d'offres ou plus simplement une consultation ?
Pourquoi les entreprises et organismes publics émettent des appels d'offres :

• pour obtenir des devis à partir d'un cahier des charges
• pour obtenir des idées de faisabilité et compléter leurs connaissances
• pour synthétiser le travail d'une équipe sur un projet et formaliser l'analyse d'un besoin
• pour valoriser, communiquer ou améliorer leur image...

Projet important ou bien renouvellement de fournitures ou de services standards ?

Quel est l'intérêt de répondre (ou de susciter) un appel d'offres

• Obtenir une grosse commande ou un « marché »
• Augmenter significativement son CA et/ou sa marge
• S'implanter dans une entreprise ou une administration qu'on prospecte depuis longtemps
• Obtenir des informations sur un prospect
• Rentrer dans un cercle de partenaires (co-traitance ou sous-traitance)
• Se faire de la publicité...

De quoi se compose un appel d'offres

• Le cahier des charges de l'entreprise qui le lance
• L'offre correspondante de l'entreprise postulante
• Les phases et le timing

Exemples pratiques et cas concrets

Les différences entre appels d'offres publics et privés

• Caractéristiques des marchés publics
• La réglementation sur les appels d'offres et la passation des marchés
• Les dispositions du nouveau Code des Marchés Publics
• Différences entre services de l'Etat, établissements publics, collectivités territoriales et organismes...
• Les documents essentiels du dossier d'appel d’offres : RPAO, CCTP, CCAG...
• Caractéristiques des consultations privées, plus simples

Exemples pratiques et cas concrets

Comment intégrer l'inévitable appel d'offres dans un processus de vente

Comment gérer la mise en concurrence quand on est à l'origine du besoin

Définir la bonne stratégie pour répondre

Rester en solo, alliance, co-traitance, sous-traitance

Les points-clé du traitement de l'appel d'offres

• L'interprétation du cahier des charges
• Savoir détecter « l'appel d'offres bidon »
• Savoir traiter les 4 phases de la vente (présentation, découverte des besoins, solution et argumentation, conclusion) en un seul passage
• Obtenir l'information manquante
• Comment se différencier de la concurrence... si on la connaît !
• Connaître et agir sur les décisionnaires
• Ne pas tout dévoiler de son savoir et de ses solutions
• Savoir travailler efficacement et en groupe pour produire vite la bonne réponse
• La responsabilité du chef de projet commercial
• Utiliser les bons arguments (méthode CAB)
• Anticiper les objections prévisibles et les traiter dans la réponse

La rédaction de l'offre écrite (ou du CD Rom)

• Conseils et pratiques

Exercices et revue de cas vécus

Que faire quand on a gagné l'appel d’offres ?  ... et quand on a perdu ?

Durée

2 jours

Public

Direction, management, personnels à vocation commerciale, Marketing, services Techniques dans tous types de structures

Prérequis

Maîtriser les techniques de base de la vente

Pédagogie

La méthode pédagogique s'appuie sur le savoir du formateur alimenté par des études de cas.