La vente en magasin

La réussite de la vente en entretien en face à face en magasin nécessite une excellente qualité de communication (formulation, argumentation), la maîtrise des étapes de la vente et bien évidemment le goût de répondre aux besoins de ses clients.
Savoir vendre c'est avant tout savoir établir dès les tous premiers instants du contact - et tout au long de la relation commerciale – une qualité et une valeur ajoutée relationnelle. Aider les professionnels à optimiser cette relation et à atteindre cet objectif est l'objet de cette formation.
Nous vous proposons de donner un socle commun à votre équipe afin que vos commerciaux / vendeurs... partage une culture commerciale, en développant une approche qualitative du service client dans le but d'optimiser les ventes et en recherchant la satisfaction de leurs clients pour mieux les fidéliser.

Objectifs

• Optimiser sa communication avec le client
• Enrichir et développer ses aptitudes personnelles et ses connaissances des techniques de vente
• Maîtriser et appliquer les différentes étapes du déroulement d'une vente pour prendre en charge les clients, optimiser les ventes et développer le volume d'affaire
• Accroître sa capacité de persuasion

Programme

La typologie client

• Prendre conscience de la diversité de ses clients et leurs niveaux d'exigence
• Savoir valoriser votre image et celle de votre société / enseigne / magasin

Les principes de la communication professionnelle

• Etablir un relationnel où chacun est gagnant
• Découvrir la différence de perception
• Assertivité, style de personnalité du vendeur, atouts
• Sourire, empathie, courtoisie, diplomatie

La maîtrise du verbal et du non verbal

• Favoriser l'attention du client : comment capter l'attention ?
• Utiliser le bon vocabulaire et l'inflexion de voix
• Donner du relief à l'expression orale : le ton, le rythme, la formulation
• Les formules à éviter
• Travailler la gestuelle et l'apparence

L'arborescence d'une vente

Développer le réflexe commercial

• Prendre en charge le client
• Prise de contact selon l'initiative (l'importance de la 1ère impression)
• Etablir une relation de confiance
• Renforcer son image et celle de l'entreprise
• Etablir une communication positive

Découverte des besoins

• L'écoute active - Les obstacles à l'écoute
• Le positionnement du vendeur
• Repérer les motivations d'achats (drivers)
• Utiliser la reformulation
• Utiliser les méthodes du questionnement

Préparer son argumentaire : comparer/sélectionner, conseiller/orienter, convaincre/conforter

• Structurer ses arguments de vente en plusieurs points
• Etablir des comparatifs et prendre appui
• Reprendre les éléments de la découverte en relation avec les besoins exprimés
• Les formules de persuasion pour recueillir la validation du client

Traiter les objections

• Accueillir une objection sans être déstabilisé
• Analyser les éléments de l'objection et déceler les freins pour les traiter

Conclure sa vente ou signer le contrat de vente

• La détection de besoins supplémentaires : La vente additionnelle, la vente de substitution
• Déceler les signaux d'achat
• Amorcer la conclusion sur un point de détail
• Renforcer son image par son service +
• Amorcer la fidélisation par des propositions de produits ou de services complémentaires
• La prise de congé : Laisser une image positive (l'importance de la dernière impression)

Durée

2 jours

Public

Commerciaux, Vendeurs sédentaires, Démonstratrices, Démonstrateurs, en face à face.

Pédagogie

Les techniques et outils utilisés sont issus d'une expertise terrain.
Animation interactive par des échanges et partage d'expériences.
Alternance théorie et exercices pratiques selon des cas réels.