Fondamentaux du merchandising en officine de pharmacie
- Optimiser la visibilité des produits pour toute marque ou point de vente, c'est s'assurer d'une mise en place performante des produits. Il est important d'accompagner les délégués commerciaux, pharmaciens... dans la transformation de leur métier et initier de nouvelles compétences liées au merchandising afin de travailler en partenariat (laboratoires, pharmaciens, groupements...).
- Faire développer les compétences des équipes aux règles de base du merchandising est une clé des adaptations que doivent prendre les acteurs du marché.
Objectifs
- Acquérir les connaissances des fondements du merchandising
- Mieux appréhender les techniques de vente en officines
- Maîtriser l'organisation des rayons en analysant les indices de performances
- Comprendre toutes les règles de l'implantation en officine
- Utiliser les différentes techniques d'optimisation des linéaires pour développer le chiffre d'affaire (méthodes de présentation, vitrine, animation, nouveaux concepts...)
- Proposer un planogramme, un mapping
- Comprendre les particularités de la relation client/laboratoire
- Savoir travailler en étroite collaboration avec les équipes professionnelles en officine pharmacies pour mieux les conseiller et les accompagner
Programme
Les fondements du merchandising
- L'historique / L'origine du merchandising
- Les outils du marketing opérationnel (les modules, les présentoirs, le mobilier...)
- Les profils et comportements des clients
- L'expérience client (la parcours dans la pharmacie, l'émotionnel, les évolutions sociétales...)
- Les gammes de produits (l'assortiment)
Vendre en pharmacie
- Les défis de l'industrie pharmaceutique (marchés émergents, innovation, prix...)
- Le positionnement de l'officine (macro, micro)
- La zone de chalandise / Connaissance de la concurrence
- Les segments / L'identité de marque
- Les éléments clé pour mieux vendre
Les techniques du merchandising
- Remettre les besoins du patient au cœur du système
- La règle des 5B de Kepner
- Les solutions « beyond the pill »
- Les différentes techniques (pyramidale, par niveau, horizontale / verticale)
La vitrine – Le visuel en officines
- Les règles élémentaires d'aménagement des vitrines
- Les composantes du message à faire passer par la vitrine
- Les niveaux de communication de la vitrine
- Elément de mesure des performances de la vitrine
L'animation en officine
- Comment en faire une réussite et un levier pour booster l'officine / les ventes
- Quelle augmentation de CA peut-on envisager ?
- Fidélisation
Les outils de la performance du merchandising
- Pour aller bien plus loin que le choix du produit sur l'étagère...
- Analyses et statistiques chiffrées de l’officine : ratios, marge, volume
- Le parcours dans l'officine / L'assortiment
- Le Kanban
- Préparation d'une implantation : le plan de masse, le zoning, le mapping
- Le planogramme / La bascule saisonnière
- Les erreurs à ne pas commettre
- Les concepts venus d'ailleurs pourraient nous insprirer...
La relation client / laboratoire
- La satisfaction client : ce qu'attendent les pharmaciens
- Être en phase avec la personnalité du pharmacien
- Les nouvelles exigences et nouveaux besoins (en termes d'informations...)
- Knowledge management
- Benchmarking
- La fin d'un modèle et les perspectives d'un renouveau (e-detailing...)
Compétences spécifiques à transmettre aux équipes des officines
Aider les équipes à conseiller, à faire face aux objections...
La mise en valeur des produits
- Techniques de communication (rappel des bases)
- Pratiquer l'écoute active
- Traiter les freins et les objections
- Techniques d'argumentation
Retour sur expériences
- Les cas pratiques, difficultés rencontrées (évocation de cas particuliers)
- Echanges de bonnes pratiques
Durée
3 jours
Public
Toute personne concernée par l'optimisation des ventes :
pharmaciens, délégués pharmaceutiques, visiteurs médicaux, etc.
Pédagogie
Apports théoriques. Exercices pratiques avec mise en situation à chaque étape.
Réponse à toutes les interrogations en rapport avec la fonction.