OBJECTIFS DE LA FORMATION :

PUBLIC :

DURÉE :

MÉTHODOLOGIE :

1. Diagnostic préalable de votre organisation : étude des documents et procédures internes, interviews avec les services concernés
   
2. Mise à plat de l’existant : rédaction d’un document formalisant l’organisation actuelle avec ses points forts et ses points d’amélioration
   
3. Préconisations / Formation : nous définissons ensemble les axes stratégiques prioritaires et élaborons le programme de formation en conséquence
   
4. Accompagnement : mise en place d’outils et / ou d’un accompagnement dans le temps afin de mettre à votre disposition notre expertise tout au long de l’évolution de votre entreprise

LES RÉSULTATS :

La transmission d’un savoir faire en matière de gestion du poste clients dans son ensemble (gestion commerciale, technique, administrative, financière et judiciaire)
La mise en place d’un partenariat dans le cadre d’un accompagnement au changement permettant d’optimiser toute la chaîne de la relation clients

OBJECTIFS DE LA FORMATION :

Assimiler les enjeux du Crédit Management
Développer les réflexes de la gestion du risque

PUBLIC :

DURÉE :

PROGRAMME :

Introduction aux enjeux du Credit Management

• Le coût des défaillances d’entreprise et l’impact sur les marges de l’entreprise
• Les délais de paiement et leurs coûts financiers pour l’entreprise
• Le cadre juridique (Procédures Collectives et loi NRE)

L’organisation du Credit Management

• La politique de Crédit Clients
• Les procédures clés
• Rôles et responsabilités des équipes de l’entreprise (commerciales, techniques et financières)

La prévention des impayés

• Les sources d’information et leur interprétation
• Les méthodes d’analyse du risque client
• La surveillance des encours clients
• La sécurisation : les garanties de paiement

La gestion de relance clients

• Les différents instruments de paiement
• La construction de scénarios de relance
• La gestion des priorités et l’organisation en agenda dynamique
• Le traitement des litiges
• Le recouvrement contentieux

OBJECTIFS DE LA FORMATION :

Assimiler les enjeux du Crédit Management
Développer les réflexes de la gestion du risque
Maîtriser les techniques et les outils de réduction des délais de paiement des clients

PUBLIC :

Toutes personnes investies dans la gestion des comptes clients

DURÉE :

3 jours
Option : + 2 jours de validation des acquis

PROGRAMME :

Introduction aux enjeux du Credit Management

• Le coût des défaillances d’entreprise et l’impact sur les marges de l’entreprise
• Les délais de paiement et leurs coûts financiers pour l’entreprise
• Le cadre juridique (Procédures Collectives et loi NRE)

L’organisation du Credit Management

• La politique de Crédit Clients
• Les procédures clés
• Rôles et responsabilités des équipes de l’entreprise (commerciales, techniques et financières)

La prévention des impayés

• Les sources d’information et leur interprétation
• Les méthodes d’analyse du risque client
• La surveillance des encours clients
• La sécurisation : assurance-crédit et autres garanties de paiement

La gestion de relance clients

• Les différents instruments de paiement
• La construction de scénarios de relance
• La gestion des priorités et l’organisation en agenda dynamique
• Le traitement des litiges
• Le recouvrement contentieux

Les outils de pilotage

• Les indicateurs critiques
• La mise en place et la diffusion de tableaux de bord

OBJECTIFS DE LA FORMATION :

Savoir identifier les facteurs de risque d’un client
Comprendre les principaux agrégats et ratios financiers
Élaborer un diagnostic financier simple

PUBLIC :

Toutes personnes en charge de l’analyse et du suivi des risques clients

DURÉE :

2 jours
Option : + 1 jours de validation des acquis

PROGRAMME :

Rappel des notions de bases de l’analyse crédit

• Les différentes formes de société
• Le bilan, le compte de résultat, l’annexe

Les techniques de prévention du risque client

• La gestion de l’information (interne et externe)
• Les méthodes de diagnostic du risque
• La fixation d’une limite de crédit
• La surveillance des encours et la révision des limites de crédit
• Les techniques de couverture des risques

La prévention par l’approche financière

• L’interprétation des principaux agrégats financiers : Fonds de roulement, BFR, Trésorerie
• L’interprétation des Soldes Intermédiaires de Gestion : Valeur ajoutée, EBE, RCAI, CAF
• Les principaux ratios et leurs significations
• L’analyse sectorielle et temporelle

Les outils de pilotage

• Les indicateurs critiques
• La mise en place et la diffusion de tableaux de bord

OBJECTIFS DE LA FORMATION :

Diminuer les retards de paiement sans mettre en péril la relation commerciale
Déjouer les techniques des mauvais payeurs
Faire respecter les engagements contractuels

PUBLIC :

Toutes personnes en charge du suivi des paiements et de la gestion des relances clients

DURÉE :

2 jours
Option : + 1 jours de validation des acquis

PROGRAMME :

L’environnement juridique

• Clauses contractuelles et impact sur la relance clients
• Conséquences de la loi NRE
• L’identification du client
• La preuve d’exécution de la prestation

L’approche par la segmentation des clients

• Différencier son approche selon le secteur et le type d’activité des clients
• Prendre en compte les profils du client : risque, commercial et payeur

L’organisation des relances avant et après échéance

• La construction des scénarios de relance
• Le cadencement des actions
• La progressivité de la pression
• Les lettres types
• L’organisation personnelle

Les relances téléphoniques

• La préparation des entretiens
• Technique de communication : écoute et langage
• Argumentation et traitement des objections
• Simulation d’appels

Les notions de base du recouvrement contentieux

• Le contenu du dossier contentieux
• Les actions judiciaires en paiement : injonction, référé, assignation
• Le rôle des intermédiaires de justice

OBJECTIFS DE LA FORMATION :

Approfondir les connaissances déjà acquises en matières de relance de débiteurs par téléphone
Diminuer les retards de paiement sans mettre en péril la relation commerciale
Déjouer les techniques des mauvais payeurs
Faire respecter les engagements contractuels

PUBLIC :

Toutes personnes en charge du suivi des paiements et de la gestion des relances clients

DURÉE :

2 jours
Option : + 1 jours de validation des acquis

PROGRAMME :

Généralités sur

• Typologies des causes de retard de paiement
• Typologies des débiteurs

La préparation d’un appel

• Connaissance du dossier
• Le rappel des objectifs fixés
• La stratégie
• Le Plan de l’entretien

La structure d’un appel téléphonique

• Rappel des étapes clés en émission et réception d’appels
• Les attitudes adaptées face à un « CLIENT – DEBITEUR »

Les techniques de Questionnement

• L’impact des questions ouvertes, fermées, alternatives et miroirs
• L’écoute active, l’expression orale, le choix du vocabulaire

La recherche de solution

• L’approche budgétaire
• Les différents flux incompressibles et disponibles

Le traitement des objections

• Détecter une objection et comment réagir face à celle-ci
• Méthodologie d’une objection

Conclure un entretien téléphonique

• Quand et comment conclure ?

L’impact du suivi

• La nécessité d’un suivi par et pour sécuriser son travail
• L’engagement du client

L’organisation du suivi

• L’utilisation des différents outils informatiques
• Le non respect des engagements conclu
• Les relances préventives

OBJECTIFS DE LA FORMATION :

Mieux impliquer les commerciaux dans la prévention des risques clients
Les aider à maîtriser les paramètres du crédit clients, de la prospection au recouvrement amiable
Leur donner les moyens de négocier des conditions de crédit adaptées

PUBLIC :

Responsables et collaborateurs des équipes commerciales ou de l’administration des ventes

DURÉE :

1 jours

PROGRAMME :

Introduction aux enjeux du Crédit Clients

• Le coût des défaillances d’entreprise et l’impact sur les marges de l’entreprise
• Les délais de paiement et leurs coûts financiers pour l’entreprise

Vendre dans un cadre juridique maîtrisé

• Conditions commerciales et Clauses contractuelles
• Conséquences de la loi NRE
• L’identification du prospect ou du client
• La preuve d’exécution de la prestation

Les conditions de paiement

• Caractéristiques des moyens de paiement
• Les termes de paiement et leurs conséquences sur l’encours de crédit

La détection et la limitation des risques d’insolvabilité

• Les sources de renseignements
• Les clignotants d’alerte
• L’observation sur le « terrain »
• Le contrôle des commandes
• Les garanties de paiement

La participation aux actions de relance amiable

• Implication dans les scénarios de relance : appels téléphoniques, visites clients
• Le suivi des retards de paiement
• Le traitement des litiges
• Le tableau de bord du Crédit Clients